Фитнес клуб в рассрочку

Кредит или рассрочка?

13.04.2016 кредит, рассрочка, карта, клубная карты, фитнес-клуб, спорт, фитнес, фитнес-индустрия, финансы, оплата, абонемент, бизнес, управление, Продажи

Эксперт: Олеся Трегуэт, независимый бизнес-консультант

Комментарии: Ирина Исаева, директор по продажам федеральной сети фитнес-клубов X-Fit; Наталья Мариупольская, директор по продажам сети фитнес-клубов «Территория Фитнеса».

Растущее количество клубов, ценовые войны, сложная экономическая ситуация в России и СНГ – все это вынуждает собственников и руководителей отделов продаж задумываться о формате клубного членства: что и как предлагать потребителям. Фитнес подошел к той черте, когда нужно активно использовать западный опыт по ежемесячной оплате клубных карт. Мы будем говорить о типичных ошибках, с которыми сталкиваются клубы, внедряя кредит и/или рассрочку оплаты карт и абонементов, и как можно их избежать.

В текущей экономической ситуации при правильном анализе, на мой взгляд, уже не стоит вопрос, внедрять или не внедрять рассрочку платежей. В любом случае, если у вас есть клуб (или студия), сетевой или единичный проект, вы все равно к этому придете. Но лучше задуматься об этом прямо сейчас. По оценкам многих экспертов, к сожалению, в ближайшие три года ситуация в экономике страны меняться в лучшую сторону не будет, поэтому ваши существующие и новые потенциальные клиенты станут экономнее относиться к своим тратам. Таким образом, предлагая кредит или рассрочку на ваши услуги, вы получаете дополнительную возможность удержания и привлечения клиентов.

Пять основных причин прекращения посещений фитнес-клубов в США в 2014-2015 годах (отказы от продления, источник: IHRSA Global Report-2015). Каждый из отвечающих в фокус- группе мог выбрать до трех причин отказа.

• 40%: слишком дорого/мне не по карману;

• 30%: не использовал фитнес/не посещал;

• 20%: переезд/расположение клуба стало неудобным;

• 19%: могу ходить в другое место бесплатно

(в США и Европе много муниципальных и уни- верситетских спортивных комплексов, реабили- тационных комплексов для пожилых людей и др.);

• 17%: слишком много народу, поэтому некомфортно.

Наверняка вы знаете, что в США в последние 20 лет действует ежемесячная система оплаты клубной карты. Понятно, что в США рынок фитнеса зрелый, а в России – развивающийся, но тем не менее параллели по ментальности, по большой географии (локализации клубов) очевидны. Вторая пятерка: основные причины непосещения фитнес-клубов в США в 2014-2015 годах (отказ от первичной покупки, источник: IHRSA Global Report-2015). И в этом опросе люди могли выбрать до трех ответов единовременно.

Вопрос: что удерживает вас от посещения спортклуба? И снова на первом месте ответ: 54% – слишком дорого/мне не по карману. Это еще больше, чем в опросе о причинах отказа от продлений.

Еще два вопроса

Мы как фитнес-операторы искренне верим, что человек очень хочет выбрать себе клуб для тренировок. Поэтому первый вопрос, который возникает в нашей голове, а не в мыслях потребителя, – какой фитнес-клуб выбрать? На самом деле в текущей экономической ситуации, которая будет только усугубляться, причем во всех сегментах фитнес-рынка, актуальнее второй вопрос: а выбирать ли фитнес-клуб вообще? То есть до фитнеса ли сейчас потенциальному потребителю? Таким образом, наш призыв принести нам деньги за карту все и сразу и «любить» нас не меньше года выглядит довольно странным. Давайте посмотрим на банковские цифры, которые помогут нам понять стоимость отсроченных платежей (источник:.banki ru, данные на 1/02/2016). Если вы сторонник стопроцентной предоплаты, то Альфа-банк даст вам до 9,3% годовых в рублях на ваш депозит в рублях от 365 дней. Если вы оформляете потребительский кредит до 100 000 рублей на фитнес, то, например, Ситибанк предлагает его, требуя от 16% годовых. Срок выплат может варьироваться. Для сравнения приведем пример других банков:

1. «Тинькофф»: от 19,9% годовых по кредиту;

2. Райффайзенбанк: от 14,9% годовых по кредиту;

3. Бинбанк: от 15,9% годовых по кредиту.

Ставки могут колебаться в зависимости от вашей зарплаты, наличия имущества и т.д. Поэтому, если вы не готовы давать клиенту рассрочку платежа за карту клуба, программа-минимум, которая должна быть у вас, – это банковское кредитование, когда ваши менеджеры, владея полной информацией в момент прихода человека в клуб, могут при наличии паспорта заполнить базовую заявку on-line на кредит без предоставления в дальнейшем каких-либо справок. Опыт показывает, что клубы, которые рискнули и не побоялись предоставлять банковское кредитование на все типы клубных карт (полную/утреннюю/дневную и т.п.), за 3-4 месяца получили до 30% продлений в кредит.

Одна из частых ошибок: как предлагают рассрочку Крупные сетевые операторы и некоторые одиночные клубы, работающие на рынке, в последние полгода анонсируют предложение о рассрочке платежей сразу. То есть эта информация уже есть на сайте, отражена в наружной рекламе. Но мы понимаем, что большинство клубов – это небольшие единичные проекты.

В таких клубах происходит следующее: клиент приходит, ему с широкой улыбкой и с должным оптимизмом предлагается самая дорогая карта со 100-процентной предоплатой. И только потом, если клиент сделал грустное лицо, не оформился и не отреагировал на первый звонок менеджера, по прошествии некоторого времени, когда человек почувствовал себя неплатежеспособным и в целом плохо, ему звонит менеджер с предложением оплатить карту в два платежа. Надо четко осознавать, что для среднестатистической семьи, где есть дети, где работает один родитель (даже если он хорошо зарабатывает), где, как правило, есть ипотека или кредиты плюс текущие расходы, покупка клубной карты даже в два платежа сильно обременительна. Поэтому давайте будем говорить, что реально, контролируя платежи и по факту постоянно общаясь с клиентом. В этот момент у него есть прекрасная возможность попросить у клиента обратную связь: как проходят тренировки, какие зоны человек посещает, все ли услуги по карте использовал, с кем познакомился в клубе, нужны ли приглашения на первое пробное бесплатное гостевое посещение для друзей и членов семьи, есть ли замечания и др.

При рассрочке сам клуб предоставляет клиенту возможность выплачивать сумму частями. Во многих фитнес-клубах путают абонемент на месяц и ежемесячный платеж за годовую карту. Если вы продаете клубную карту на 6 месяцев, позвольте клиенту оплатить ее в 4 платежа. Продаете карту на 12 месяцев, позвольте ее оплатить в 6-11 платежей. Договор с клиентом подписыва- ется в любом случае на год.

Из аргументов «за»:
• До 90% гарантированных поступлений денежных средств в следующем месяце для клуба и менеджеров отдела продаж. А вот 10% – это как раз просроченные платежи от тех клиентов, которые в ваш клуб просто перестали ходить. Они бы, так или иначе, прекратили посещать занятия. Безусловно, если вы вводите рассрочку, то прописывайте в скриптах напоминание о рассрочке платежа или используйте SMS-информирование. Необходимо отслеживать статистику посещений клиента. Если менеджер не может/ не умеет обсудить с клиентом причину прогулов, то дальше, скорее всего, последуют неплатежи. По закону о защите прав потребителей мы не можем требовать следующего платежа. Максимум, на что мы можем претендовать, – это невозврат первого платежа и суммы, которую клиент уже использовал в клубе. Форматы договоров отработаны, поэтому проблем быть не должно.

Кредит или рассрочка позволяют минимизировать фактор цены. То есть вы больше не соревнуетесь с конкурентом, кто дал скидку больше. И конкуренция между клубами на одной улице становится цивилизованной.

При наличии кредита или рассрочки вы меньше тратите времени на «придумывание» акций и их расчет, а больше внимания уделяете привлече- нию новых потенциальных потребителей, работе с существующими клиентами, продвигаете сам клуб с помощью кросс-промоушена, не применяя «акций».

Вы можете успешно продвигать свой клуб за счет приглашения «попробовать», то есть первого пробного бесплатного гостевого посещения клуба.

Клиент воспринимает рассрочку или кредит, если они предоставляются на срок не менее шести месяцев. Мы бы рекомендовали работать по следующей примерной схеме: 20-30% – первый платеж, 80% оплачивается в десять платежей в зависимости от того, как вы согласуете условия с банком или с вашими собственниками, если речь идет о рассрочке от клуба. Таким образом, кредит или рассрочку важно предлагать не потом, не после отказа от 100-процентной предоплаты, а сразу, когда клиент принимает решение на месте, непосредственно в клубе. К вам пришел человек в отличном настроении, вы выяснили его потребности, обсудили все плюсы и минусы, вы готовы говорить о цене и об условиях оплаты. Конечно, есть люди, которые хотят и могут оплатить сразу. И это очень хорошо! Но таких в текущей ситуации становится меньше и меньше, поэтому рассчитывать в своем бизнесе только на них неразумно. Обсудите это в коллективе, поговорите с собственниками, проведите переговоры с банками в своем городе и действуйте.

Сравните

Давайте сравним рассрочку и кредит. Если это кредит, то на деле рисков для управленца, таких как кассовый разрыв при запуске новой программы, нет, потому что клуб в течение пяти рабочих дней, как правило, получает все деньги от банка. К тому же большинство банков готово мотивировать ваших менеджеров по продажам тем, что за каждую сделку по кредиту выплачивается бонус. Однако и минусы у кредита тоже есть.

Многие люди испытывают психологический дискомфорт, даже страх перед кредитом. Вы должны уметь объяснить все плюсы и причины, почему вы работаете с тем или иным банком. Лучше иметь предложения от нескольких банков: проведите переговоры по размеру первого платежа (10-30%), срокам кредитования, процентной ставке.

В пользу кредита и рассрочки есть еще аргумент: расширение целевой аудитории и для клубных карт, и для дополнительных услуг. Ваш клиент в текущем месяце, выплачивая лишь небольшую часть полной стоимости клубной карты, готов тратить больше денег в вашем клубе на персональные тренировки, бар, массаж.

И банковская, и клубная рассрочка – это отличный шанс привлечь и удержать клиентов. Сейчас многим людям удобнее планировать свои расходы помесячно, даже если в итоге цена за клубную карту получится немного выше по сравнению с единовременной суммой за год.

Какая будет статистика?

Наталья Мариупольская,

директор по продажам сети фитнес-клубов «Территория фитнеса»

1. Плюсы/минусы кредита?

Банковская рассрочка – один из двух способов помесячной оплаты клубной карты «Территория фитнеса». Второй вариант, которым могут вос- пользоваться клиенты, – это клубная рассрочка. Если клиент выбирает банк, то процедура оплаты выглядит следующим образом: сначала член клу- ба вносит 20% от стоимости годовой карты, а на оставшуюся сумму оформляет потребительский кредит. Согласно условиям банковского договора, платежи от заемщика должны поступать ежемесячно. Схема очень удобна для компании, так как банк уже на следующий день после подписания договора перечисляет нам оставшиеся 80% стоимости карты. То есть компания практически сразу получает всю сумму (за вычетом банков- ской комиссии за предоставление рассрочки клиенту). Далее член клуба рассчитывается уже не с компанией, а с банком. Данная система хорошо работает: возвратов по таким договорам очень мало, что, конечно, является плюсом для компании.

Минусы банковской рассрочки, как мне кажется, кроются в общем негативном отношении ко всему, что связано с кредитными обязательствами. На фоне кризисной экономической ситуации уровень доверия к финансовым организациям у людей падает: пугает нестабильность и воз- можные сложности с расторжением договоров. Кроме того, не каждый может получить одобре- ние в банке, ведь условия выдачи кредитов, как правило, очень жесткие. Например, официальная работа с определенным уровнем дохода, стаж не менее 3-6 месяцев на последнем месте работы, положительная кредитная история и т.д.

То есть неработающая мама, к примеру, вряд ли сможет купить клубную карту в рассрочку через банк. Для компании недостаток использования банковской рассрочки заключается в необходимости оплачивать комиссию за предоставление данного вида услуги. Размер комиссии зависит от конкретного банка.

Для тех, кто по каким-то причинам не хочет или не может иметь дело с банками, мы ввели альтернативный вариант помесячной оплаты – клубную рассрочку. У данного варианта несколько достоинств. Во-первых, компания получает возможность увеличить клиентскую базу: многим людям сложно сразу расстаться со значительной суммой для оплаты годового абонемента, они предпочитают отдавать каждый месяц понемногу и при этом не связываться с банками. Во-вторых, клубная рассрочка позволяет повысить стоимость месяца: от 10% до 50% – в зависимости от формата клуба. Гарантированное поступление следующего платежа на данный момент состав- ляет около 75-80%, но здесь нужно учитывать сезонность, так как в летний период проценты доплат, вероятно, снизятся. Из минусов клубной рассрочки можно назвать угрозу потери клиента, если рядом открывается клуб-конкурент. Перед открытием новые клубы часто устраивают выгод- ные акции, и член нашего клуба, купивший карту в рассрочку, может уйти. Возможно, он позже вернется, но даже временный отток все равно нежелателен. А вот человек, сразу купившей го- довую клубную карту, является более надежным клиентом.

2. С каким банком работаете?
«Кредит Европа банк», Альфа-банк.

3. Когда ввели?
Мы предлагаем банковскую рассрочку своим клиентам уже более двух-трех лет.

4. Помогает ли кредитование привлекать/ удерживать клиентов?
Исходя из опыта нашей компании, да. Предлагая банковскую рассрочку клиенту, мы даем ему выбор – оплатить годовую карту единовремен- но, потратив крупную сумму, либо выплачивать небольшими частями, контролируя свои траты и не переплачивая. Наличие альтернативы – это всегда плюс.
В случае если наш клиент не имеет желания или возможности заключить договор с банком, но хочет платить помесячно, у него есть еще один вариант – клубная рассрочка. Согласно условиям клубной рассрочки, новичок делает первона- чальный взнос плюс платит стоимость одного месяца, далее оплата производится за каждый месяц отдельно. В этом случае стоимость месяца для клиента немного возрастает. Переплачивая незначительную сумму, член клуба получает воз- можность не вступать в отношения с кредитной организацией. Для некоторых это существенный плюс. И банковская, и клубная рассрочка – это отличный шанс привлечь и удержать клиентов. Сейчас многим людям удобнее планировать свои расходы помесячно, даже если в итоге цена за клубную карту получится немного выше по сравнению с единовременной суммой за год.

Если говорить о мировой практике, то в Европе и США, где рынок фитнес-услуг развит гораздо сильнее, уже давно и довольно успешно применяется практика продажи годовых карт с возможностью ежемесячной оплаты. Мы в компании «Территория фитнеса» тоже считаем, что оплата карт по месяцам – это эффективный инструмент в работе с клиентами, имеющий большой потенциал. Мы даем нашим клиентам выбор: либо заключить договор с банком и не переплачивать за стоимость годовой карты, либо немного переплатить, но остаться свободным от кредитных обязательств.

5. Посоветовали бы вы ввести кредитование другим клубам?
Банковская рассрочка – работающий инструмент, но положительный результат от его использования будет лишь в том случае, если клуб заслужил доверие клиента. Никакие скидки и рассрочки не заставят человека продлить фитнес-карту, если ему не нравится уровень сервиса и каче- ство услуг. Главное, что человек хочет получить, приходя в клуб, – не красивые предложения об оплате, а гарантии того, что ему помогут обрести форму и достичь результатов. И мы эту уверенность даем. А варианты оплаты годовой карты – это дополнительный инструмент для повышения лояльности клиентов.

Ирина Исаева,

директор по продажам X-Fit Group

1. Плюсы/минусы кредита?

Плюсы:

— возможность приступить к тренировкам даже в тот момент, когда нет свободной суммы для оплаты полной годовой карты;

— расходы на клубную карту легко укладываются в бюджет клиента (семьи), они распределены на 10 месяцев, и вы даже не заметите этой финансовой нагрузки;

— сумма кредита банка небольшая, поэтому вы легко ее погасите и сформируете положитель- ную кредитную историю, что очень важно для современного человека;

— вы можете погасить кредит досрочно в любой удобный момент и тем самым выиграть в цене;

— быстрое оформление, нет необходимости соби- рать множество справок, как правило, достаточно двух документов;

— страхование рисков.

Минусы:

— банки имеют право отказать в кредите без объяснения причины;

— необходимо помнить о ежемесячных платежах банку, чтобы избежать просрочек и формирования задолженности.

2. С каким банком работаете, на каких услови- ях (если несколько банков)?
Альфа-банк и «Кредит Европа банк»; две программы:

1. Предоставление специальной программы «Рас- срочка» на самую популярную карту без переплаты; клиент выплатит ровно стоимость карты, расчет за услуги, предоставленные банком, берет на себя сам клуб.

2. Кредитование на условиях банка любой другой карты клуба.

С банком «ОТП» ведутся переговоры.

3. Какие вы видите риски?

Чьи риски: клиента или клуба? Клиент: риски минимальны, так как банк всегда предлагает (на усмотрение клиента, и это не вли- яет на решение одобрения кредита) оформить страховку на предмет потери трудоспособности. То есть, если во время выплаты кредита клиент потеряет работу, его выплаты будет осуществлять страховая компания. При возникновении форс-мажора договор также может быть расторгнут на обычных условиях клуба. Клуб: рисков нет.

4. Когда ввели?

Работаем с банками более трех лет

5. Помогает ли кредитование привлекать/ удерживать клиентов?
Да, помогает. Это дополнительная финансовая возможность для клиентов стать (продолжить быть) членом клуба.

6. Посоветовали бы вы ввести кредитование другим клубам?
Да.

Через какое время, после последнего посещения, о клиенте необходимо «вспомнить» и связаться с ним?

Какой группе клиентов нужно предложить кредитование в первую очередь?

Что нужно для правильного введения кредитов или рассрочек?

Когда и в какой форме сообщить потенциальному клиенту информацию о стоимости карты, а когда — о возможности кредита или рассрочки?

Какие ошибки можно допустить в случае кредита или рассрочки?

Читайте полную версию статьи «Кредит или рассрочка» в №05 февраль/апрель 2016(08)

Рассрочка и кредит

Клуб «My Fitness» представляет собой грамотно и разнообразно оборудованный фитнес клуб с новейшим оборудованием, подходящий для людей любого уровня подготовки и материальных возможностей. Мы не гоняемся за «клиентами» «любой ценой» — мы предоставляем своим посетителям выбор атмосферы спорта.
Проанализировав возможности продажи абонементов с отсрочкой платежа, руководство Клуба «My Fitness» приняло решение не предлагать своим посетителям купить абонемент в кредит или в рассрочку по ряду обоснованных причин. Во-первых, наш фитнес-клуб предлагает своим посетителям уникальные условия на рынке фитнес-индустрии Санкт-Петербурга, что позволяет нам конкурировать с именитыми конкурентами. Для наших посетителей каждый месяц мы предлагаем выгодные акции, поэтому каждый посетитель клуба в любой момент может выбрать оптимальные условия без переплат. Кроме того, те условия, которые действуют сейчас, обязательно подойдут тем, кто заинтересован в выборе нашего клуба. Мы предлагаем всем выбрать тот тариф, который не сковывает по времени и позволяет не переплачивать за абонемент в фитнес-клуб. Во-вторых, наш клуб оборудован современным оборудованием, что позволит клиентам заниматься самостоятельно: просторный тренажерный зал вместит большое количество посетителей, а разнообразие групповых программ не оставит их равнодушными.
Именно так мы экономим ваши деньги без кредитов и рассрочек —поэтому выбирайте фитнес, доступный каждому — выбирайте «My Fitness»!

Фитнес в рассрочку

Одним из уникальных предложений спортивного зала «Культ Личности», расположенного в самом центре Москвы, является возможность купить абонемент в рассрочку. Каждый посетитель клуба может приобрести клубную карту без большой нагрузки на собственный бюджет.

Занятия в фитнес–клубе проходят по разным направлениям в максимально удобное для вас время и по привлекательной стоимости. В наличии — оборудованный современными тренажерами зал с несколькими функциональными зонами, в которых проводятся индивидуальные или групповые тренировки.

Клубная карта нашего спортивного центра приобретается на различный период времени. Ее стоимость зависит от количества посещений и типа выбранных тренировок. Фитнес карта в рассрочку позволяет не только регулярно посещать занятия и вносить оплату в удобное время, но и пользоваться всеми возможностями, предусмотренными клубом для вашего комфорта. Мы предоставляем:

  • Удобные и комфортные раздевалки;
  • Кулер с очищенной водой;
  • Сауну и душ.

Гибкая система расчета, которую предлагает фитнес–клуб «Культ Личности» в Москве, демонстрирует индивидуальный подход к каждому и позволяет учитывать интересы всех посетителей. Чтобы узнать более подробную информацию о том, как предоставляется рассрочка, свяжитесь с нашими менеджерами по указанному на сайте телефону. Они ответят на все ваши вопросы и проконсультируют относительно действующих актуальных предложений, акций и скидок.

Приобрести клубную карту в рассрочку. Легко!
Быстрое оформление в отделе продаж, 0% переплаты, условия на ваш выбор!
Хотите начать заниматься уже сегодня и сдать обладателем полугодовой или годовой клубной карты?
Ведь при оформлении контракта на 12 месяцев цена за 1 месяц фитнеса самая выгодная.
Но сегодня у вас нет свободных средств и возможности сразу внести всю стоимость?
Pride Club предлагает вам приобрести клубную карту в рассрочку. В этом случае Вы получаете услуги фитнес-клуба сразу и без ограничений, а выгодные для вас условия и сроки оплаты контракта определяете вместе с менеджером.
Варианты оформления рассрочки предложат наши надежные банки-партнеры:
• Кредит Европа Банк
• Альфа-Банк
• ОТП Банк
Наши менеджеры отдела продаж заполнят заявку и в течение 15 минут один из банков примет решение о возможности оплаты контракта в рассрочку.
Преимущества фитнес-рассрочки:
• Первый взнос от 0 рублей;
• Оплата без дополнительных процентов;
• Первый платеж через месяц;
• Равномерное распределение финансовой нагрузки на ваш бюджет;
• Высокий процент одобрения;
• Формирование положительной кредитной истории;
• Возможность оформить фитнес на всех членов семьи.
Не откладывай занятия на потом, начни уже сейчас!
Подробную информацию и полные условия вы можете узнать у менеджеров отдела продаж.

Фитнес клуб в рассрочку

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *